独立する職人が年収を上げる為に必要な準備を失敗例と共に解説

売上アップ職人

職人として働いていると、「独立」という夢をほとんどの人が持ちます。
実際に独立して成功したら、高収入、更には社員や知り合いに仕事を回すだけで生活してしまうことも夢ではないでしょう。

ただ、考え無しに独立しても成功はしません。

本当に成功する為にどのような行動や手法が必要なのでしょうか。
失敗・成功の実話も含めて詳細に解説していきます。

独立成功の為に必要なこと

独立するにあたって、ある程度の経験と技術を積んできていると思います。

しかしながら、経験と技術のみではうまく回っていかないのが会社経営です。

仕事の分析

まず、あなた自身の仕事について再度見つめ直すことが大事です。

何年もやって来たから大丈夫!ということではなく、大事なのは作業内容ではなくビジネスの全体像の把握をすることです。

どんな現場で出来る仕事なのか

職人の仕事環境は大まかに2つです。

  • ビルやマンション等大規模建築物等施工面積が多い中での仕事
  • 一軒家やアパート、室内等比較的小規模で、施工面積が狭い中での仕事

上は大人数・多くの業者で、下は比較的少人数、多くても各職種別に見ると数人程度で仕事をこなすことが出来ますね。

なぜこの分析が必要なのかというと、今後仕事を貰うにあたっての戦略を考える基礎になるからです。

大規模建築物がメインの場合の注意点

大規模建築物をメインに仕事をしていた場合、競合相手となるのは多くの職人を雇う会社です。
職人が多く、且つ多種類いれば、それだけ広範囲を一つの会社に任せることが可能になり、管理側も工程管理が楽になります。

一方で、少人数・一人親方で仕事をしている場合になると、管理側もそれぞれ多くの職人と打ち合わせをしなければならず、時間の面では非常に不利な案件になってきます。
また、入札の際等にも材料・運搬・職人が一括管理出来る大きい会社は、一人親方の会社と比較して安価に仕事を請け負うことも可能です。

こういった会社と競合していく為、時には戦略を変えて施工面積の狭い場所をメインにしていくことも大事でしょう。

最初は下請けから!という考え方も出来ますが、こういった場合でも注意すべきことは多くあります。
下記にて、「下請けからの脱出・買い叩かれない為に」の項でも解説していますので、そちらもご覧下さい。

小規模・少人数施工がメインの場合の注意点

一人親方の場合、主に仕事を貰うのは不動産屋であったり工務店になってきます。

ただし、それぞれの不動産屋、工務店ではある程度依頼がしやすい職人、いわゆるお抱えの職人がいます。
そういった方々と勝負をしていかなければなりません。
場合によっては、お世話になった方々と勝負することにもなりかねません。

彼らは普段から仕事を流して貰っており、不動産屋や工務店からもある程度の信頼を掴んでいます。
そのような競合先から、切り替えが出来る技術はお持ちでしょうか。
職人にも営業は必要 新規の仕事を取る方法」にて、本件について詳しく解説します。

環境の分析〜会社経営にあたって〜

自身の仕事の弱みがわかってきたところで、続いてはあなた自身が今置かれている環境の分析とすべき行動を解説していきます。

下請けからの脱出・買い叩かれない為に

独立した当初は、二次請、三次請下での仕事を考えている人も多いと思います。
しかしながら、下請け業務というのは、場合によっては倒産の引き金にもなりかねません。

あなた自身の経験値はあっても、独立してすぐはあくまでも「経験のない職人」として見られます。
施工実績というのは、あなた本人ではなく、会社についてまわるものだからです。

また、元請けは個人の職人に対し、大人数の会社よりも値切る金額がとても大きい傾向にあります。
他の同業にも見積もりを取り、「こっちはこんなに安いよ!」と延々終わらない値切り交渉が続くことも頻繁にあります。

買い叩かれた金額をベースに仕事を受け続け、少ない工賃で収入が途切れないように延々同じ仕事を続けていく…これでは疲弊してしまって続けていくことは困難になってしまいます。
時には断る勇気も必要です。初めての仕事では、「今回限りで」「最初の数回は」の謳い文句で切り込んでいくのもいいでしょう。

ただ、そうなったらだめ直し、補修は限りなく0に持っていく努力をして下さい。
値段だけではなく、工程短縮、手間省略が出来る職人であることを見せつけて下さい。
あなた自身に頼むメリットを、値段以外の部分で見せつけることが最も重要なことです。

他社は、とんでもない金額で仕事を受ける努力をしています。
しかしながら、安価で仕事を請けてもクオリティが低ければ、客先は工程が伸びる、最悪の場合そのまま受け渡しをしてしまい、客先へのクレームが増えて仕事量が減ってしまうことにも繋がりかねません。

そうなってしまえば、あなた自身へ必ず仕事が戻ってきます。
(但し、相場観は見誤らないこと。)

単価が高くなってくれば、今度はその分安い工賃で奔走する手間が減り、元請けに近づく時間を作り出すことも出来てきます。
元請けの仕事を掴んだからには、絶対に上記のような二回目に繋がる努力をして下さい。
仕事を貰ったら終わりではありません。
大事なのは、一つの客からの仕事を高い金額で継続させることで年間収入の安定化を図ることです。

職人にも営業は必要 新規の仕事を取る方法」といった項でも仕事の掴み方は解説しています。

会社拡大の為の準備

人によっては、今後会社を大きくして大規模な現場仕事を受注したい、という方もいると思います。
そういった方々がするべき準備とはなんでしょうか。

同業のコネを作る必要性

通常は、同業の職人といえば競合のライバルにあたる存在になるでしょう。

しかし、時にはあなた自身が二次請、三次請に対して仕事を回す必要性も出てきます。
断ってばかりでは他の会社へと席が変わっていきますし、仲介料を貰って受ければ好循環が生まれ、仕事は増え、年収もガンガン上がって行きます。
人を雇う余裕も生まれるでしょう。

それを実現する為には「高い技術を持った」同業のコネを増やしていかなければなりません。

下請けからの脱出・買い叩かれない為に」の項でも解説致しましたが、仕事は顧客の満足度が高くなければ継続して入ってきません。
単価のみではなく、技術面や仕事の速さ、といった面でもそれは顕著です。

適当な同業に仕事を回してしまえば、クレームも全てあなたに入ってきます。
「施工したのは俺じゃない!」という言い訳は通用しません。
依頼したのは社長のあなた自身なので、「適当に仕事を回す業者なんだな」
という評価に落ち着きます。

独立をする前に、知り合いは増やせるだけ増やして下さい。
時には、その知り合いが仕事を回してくれることもあります。
セーフティネット、すなわち仕事がなくなってしまわない為のリスク回避策としても役に立つわけです。

異業種のコネを作る必要性

大きな会社を作る為には、異業種のコネを作ることも大事です。
これは、「もしかしたら仕事が貰えるかも!」なんていう理由だけではないです。

今後あなた自身が大きな案件を受注する為にも役立ってきます。

何度も言うように、通常大規模な案件では、他業種で多量の職人を抱えているのが最も有利です。
ただ、あなた自身は独立してすぐは「○○の仕事を下さい!」と、自分が出来る仕事のみを宣伝して回る形になるでしょう。

ここで、異業種の方と仕事を紹介しあう提携をしていくとどうでしょうか。
ただゼネコンや工務店に、「○○って会社がありますよ!」と紹介するのではなく、あなた自身の社名で仕事を請けて貰えるような職人との関係を作るのです。

例えば、塗装屋が防水・シール・長尺シートと提携出来れば、外装工事で取れる仕事としては幅も広く一括で任せやすいものとなります。
これが、「あの業者はこんなこともやってるんだな、便利だな」なんて評価にも繋がって来るわけです。

雇用メリットも生まれる

会社拡大にあたって、別業務経験者を雇うことが出来ればいいのですが、あなた自身は別の仕事の技術があるわけではないので、雇ったところで従業員に仕事を回していくこと、つまり生活をさせてあげることも困難になるでしょう。

それが、先述のように別業務の発注が増えてくれば、別業務経験者の雇用も簡単になりますし、提携先にも更に手伝って貰うことで、より大規模な仕事の受注に繋がってきます。

更に新人を雇うことで、どちらの業務も可能なハイブリッドな人材育成も可能になってきます。

仕事が回らなくなるくらいがいい

上記のようなコネが安定して出来れば、雇用するにしてもしないにしても、会社の収入は安定します。

とはいえ、仕事が回らないから人をたくさん雇わないと!なるべく自社でやらないと!
と、安易に人を増やしてしまうのは危険です。

時期的なものもあるので、時には仕事を従業員に回せなくなることもあります。
そのため、年間を通じて仕事がある程度少ない、落ち着いている時期に仕事が社内で回る程度に雇用していくような調整を取ることを推奨します。

職人にも営業は必要 新規の仕事を取る方法

これまで解説の通り、職人は技術一本でやっていくことは難しいこともわかったと思います。

待っているだけでは仕事は降ってきません。
今貰っている仕事のみではなく、リスク分散を図る為にも、多くの会社から仕事が貰えるような手引をしていく必要があります。
「営業」っていっても、飲み会に行く!取引先の付き合いで!というものばかりではありません。

例えば、飛び込み営業、これ、実は効果は絶大です。
とはいっても、サラリーマンのような営業力は必要ありませんし、そこまで悪いことではないです。

不動産屋や工務店なんかは、職人がひっきりなしに営業をかけていますし、普段頼んでいる職人がいるとはいえ、リスク分散をするために連絡のつく職人は確保しておきたい、というのが本音だからです。
じゃあ一回頼んでみようか」と、割とフランクに仕事を投げて貰えることも多いです。

そこからは、地道な切替作業が始まります。
「下請けからの脱出・買い叩かれない為に」でも解説したように、技術面で遅れをとらないように
そして、「同業のコネを作る必要性」でも解説したように、仕事はなるべく請けきれるように
このような地道な活動を、回せる範囲内でなるべく幅広く行っていけば、チャンスが見えてきます。

高単価な仕事を掴むには、直接管理者から仕事を貰えるような導線作りも効果的です。
ビルやマンションの管理者と一度仕事が出来れば、じゃあここも、この部屋も、と実質その建物お抱えの職人になることも夢ではありません。

ネットを活用しよう!

近年はインターネットの発達により、仕事入手の幅は広がっています。
不動産屋や工務店を通すとどうしても仲介料が取られますし、慣例等を割と重視する職人業界にとって、ネットの活用は確実に一歩抜け出すチャンスになります。

下記リンクのサイトのように、仲介業務だけを行っている会社を活用して顧客ルートを確保する方法もあります。
紹介のみを行う為、その後は客先と直接やり取りが出来、客先がリピートをした際にはあなた自身が固定の職人として直接の顧客ルートを確保することが出来ます。
特にアシスト社は職人の業務であれば全国どこにでも紹介が出来る会社ですので、一度登録してみるのも良いと思います。

WEBページでの集客

個人の建築業でもWEBページでの集客は有効です。
不動産屋等を挟まず直接ユーザーとの取引が出来る為、同じ単価で仕事をしていても利益率は高くなります

WEB運営費自体は自分で作成する場合、年間で管理費約1万円〜程度で済む為、自分で作るのもいいですし、プロに頼むことで、集客ルートをキッチリ作ってもらいWEBページへのアクセスを増加させることも出来ます。(下記別記事参照)

ホームページには集客効果の他にも、施工実績やお客様の声を掲載することにより、既存客や依頼するか悩んでいる客の注文を後押しする効果もあり、客の母数のみではなく成約率の上昇が期待出来ます。

こういった、ネットを活用した手段で仕事を入手する、ということも、間違いなく営業力の一つなのです。

下記記事にて、ネットを活用した仕事の取り方についてより詳しく解説しておりますので、よろしければ参考にしてください。

売上最大化の秘訣

独立成功を掴む為には、仕事の売上のみに着目していてはいけません。
削れる経費は削減していきましょう

材料購入に必要な相見積もり2つのコツ

私自身、メーカーで働いていたこともあるので、この辺りの仕組みに関しては思うところがあるのですが…

通常、職人まで製品が届くにあたり、

メーカー

一次問屋(商社)

二次問屋(販売店やホームセンター)

という過程を辿ります。
メーカーが売る時の値段に商社が仲介料をプラス、販売店やホームセンターが更にプラスして職人に届きます。

場合によっては、商社を二個も三個も通す場合がある為、希望小売価格とメーカーが実際に商社に売る金額には、とんでもない差があります。

ここを突いていく形になるのですが、メーカーは通常、社内の同じ製品で競合になった場合は同じ金額で卸すのが基本です。
既存の販売ルートがあればそちらを優遇しますし、相見積もりをとっていることはすぐにバレます。

但し、商社と販売店はルート開拓に必死なので、相見積もりをとっていることがわかれば値引きはしていきます。
会社が拡大し、取引量が増えていれば尚更です。
簡単な交渉ではありますが、そういった形で多数の販売店に相見積もりをとり、材料購入の経費は削減していきましょう。

商社と直接取引が出来れば尚良いのですが、販売店は自社売上を落としてしまう可能性があるため、まず教えてくれませんし、メーカーも取引をめちゃくちゃにしたくないので教えてくれることはありません。
取り扱い販売店は、ネット等を通じて調べ上げた上で見積もりをとることをオススメします。

同じ製品にこだわらない相見積もりが大事

メーカーは自社製品が売れればいいので、基本は競合しても多数の商社に同じ値段で卸します。
また、どちらにしても購入するのなら値段を安くする必要は一切ありません。

そこで重要なのが、他社代替可能品との相見積もりです。
他社との競合となれば、値下げせざるを得ません。
この方法はメーカーと直接取引している場合でも有効です。

この製品が使いたい!と思っていても、一応相見積もりを出した上で、「他社がこの値段だからこの値段に出来ないと切り替えなきゃいけないかも…」と揺さぶってみても一定の効果はあります。

値段交渉は程々に

とはいえ、値段交渉はほどほどにしましょう。
いくら客の立場である、といっても、商社やメーカーも怒らせてしまえば取引はしてもらえなくなりますし、場合によっては、メーカーや商社が仕事を紹介してくれることも多々あります。
場合によっては、他の職人を抱えて現場の入札に競合してくることもあるでしょう。

ほどほど且つ、一定の距離感で付き合う、ということも大事なので、重々承知の上で交渉は行って下さい。

他の職人と差をつける…IT化のススメ

職人にも営業は必要 新規で仕事を取る方法」で解説したように、仕事の入手にはインターネットを効率よく使うことが必要です。

特に独立すると、パソコンで事務作業を行うことも増えてきますし、この事務作業自体に凄まじく時間が取られます。
その時間でもしかしたら別の物件で仕事も出来たかもしれません。
これを「機会損失」と呼んだりもします。

この機会損失を起こさない為にも、時短が出来るテクニックは有効活用しておきたいものです。

例えば、最近では個人事業主向けの見積代行であったり、パソコンが苦手な人向けに、より短時間で作成出来るよう最適化されたソフトも存在します。
企業によっては工程管理システムなんかも存在します。
複数人でスケジュールを共有するのも有効策です。これはスマホでも出来ます。

時間をお金で買う、という言葉もありますが、買い切りのソフトもありますので、こういった投資というのは、金銭に余裕がある場合は惜しみなく投入していくべきです。
あくまでも本業は現場作業ですからね。

独立によってあなた自身に降りかかるデメリット

収入面に関してはこれまで解説してきましたが、それ以外のデメリットも多数あったりします。

成長が止まる恐さ

もう完璧に作業は理解しているよ!という方も多いと思いますが、時代は代わります。

例えば、新材料の開発や新しい道具による効率化これまで良しとされていた常識が変わることもあります。
そんな時、あなたが先頭に立ってその情報を積極的に掴んでいけるのかどうか、ここが別れ目になります。
俺はこうやってきた!これが正解なんだ!という先例に惑わされている会社は数年、数十年先も見据えていくとどこかで躓きます。

そういったことがないようにする為にも、同業のコネは大事、というわけです。
また、材料についてはメーカーや商社が勉強会を開いていることもあります。

そういった勉強会には、積極的に足を運ぶなり、従業員がいればお金を払って、給料を払ってでも外部研修として参加させた方がいいです。
勉強はもちろん、そういった場所では、同業交流の中で、業界情報・地域内での物件情報など、多くの情報を入手出来る可能性があります。

現状に満足してしまう、というのが経営者の一番の怖さなのです。

最重要!後ろ盾がなくなってしまうことを理解する

これ、独立においては非常に大事なことです。

あなたが他の人に雇用されている間、最後に責任を取ってくれたのは社長だったはずです。
仮に社長までいって解決しなくても、あなた→社長とワンクッション置く、というのは結構大事なポイントだったりします。
あなたに話をして社長にも話をして、と二回も同じ話をしてようやく「社長が言うならしょうがないな」と解決に至るわけです。

場合によっては、あなた自身がその仕事にいかなくても会社として別の職人を派遣することで仕事は失わなくて済むかもしれません。

それが、直接社長と会話するようになったらどういったことが起こるか

もう仕事は頼まない

この一言で全てが終わってしまうんですね。
なんせ社長なので、指導による改善や社内で話し合って解決、ということも期待出来ません。
ワンクッション置くのとでは印象の面でもかなり違います。

こればっかりはあなたの人間性や技術、関係の話になってくる為、あなた自身が会社の代表として恥ずかしくないよう、そして会社を守れるような立ち位置と仕事を常にキープし続ける努力が必要です。

実際に独立してみなければわからない部分かもしれませんが、会社員と自営業者の違いって、これが一番大事なんです。
謝罪するにしても、本人が謝罪した後、社長までわざわざ出向いて謝罪、というワンクッション。
これがない。

客とのトラブルが一番怖い、ということは常々理解しておきましょう。

実際にあった失敗例

それでは、上記を踏まえて実際にあった失敗例も掲載していきます。

失敗例1:二次請け仕事のみになってしまい、実質社員

独立後、元々いた会社から仕事を貰うことで少しずつ仕事を広げていこうとしていましたが、独立までの間に社外との交流もなく、特に新しく開拓をすることもなかったが為に、新規の仕事は全く増えません。 実質的にはちょっと給料が上がっただけで、ただひたすらに前にいた会社から仕事をもらい続け、彼自身の会社名も伝わることはなく、やっていることは独立前と何も変わりませんでした。 また、単価が上がったとはいえ、会社は社内の人間に仕事を回すことを優先するので、月収ベース、年収ベースで見ると収入が落ちていました。

私の周囲にも何人かおり、割とありがちなパターンだと思います。
ある程度生活は出来てしまうので、必死さを失いかねないのも事実です。

もちろん、こういう生活もありなので、失敗と断定するのは違うかもしれません。
ただ、会社としての将来性はなくなってしまいます。

失敗例2:社長としての自覚がなく、トラブルまみれ

納期も決まりも守れず取引先と揉めて信用失墜を何度も繰り返してしまいます。
仕方なく別の業者に仕事を頼んだものの、その業者の施工がトラブルを起こす等といった被害もあり、そこでまたゼネコンと揉めてしまいました。
他の業者のせいで評判が地に落ち、新規取引先からも仕事が貰えず倒産。 結局社員に戻ってしまいます。

社員のフォローが出来ていなかったり、仕事の割り振りが全く出来ない人が独立してしまったパターンですね。
職人は世の中に数多くあれど、ゼネコン、工務店、不動産屋の数は限られている、ということを忘れている人が多いと思います。

別の業者に仕事を頼んで施工ミスをしていようと、彼が被害者であろうと、責任をとるのは彼自身である、ということも念頭に置かず仕事をしているようにも見えます。

別のとこと仕事したらいっか、なんて軽く考えていると足元を救われかねないです。
信用」は会社に常についてまわります。

まとめ

以上になります。

会社のほとんどは3年以内に倒産します。
一方で、そのような会社には独立前に夢を見すぎてしまい、現実的なリスク管理が出来ていない会社や、明らかにノウハウ不足のまま独立してしまっていることも多いです。

独立前の勉強やそのためのコネ作りまで、徹底的にやっても失敗することがあるのが独立。
それでも成功したら莫大な収入を得ることが出来るのも独立。

そのリスクとうまく向き合い、会社と社員の人生を背負える覚悟が出来て初めて、起業を考えていくべきです。

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